销售流程三部分

在美国，企业销售工作特别讲究建立一整套销售流程。曾有一位公司CEO说，他朝思暮想的就是建立起一套规范的销售流程。因为，如果流程建立起来，即使他在睡觉，也能知道销售人员在有步骤、有方向地开展工作。而且，还可以轻松地判断销售人员的工作进展到了哪里？又卡在了哪里？以及未来最有可能实现的销售额是多少。
　　
其实试想一下，当销售人员加入新公司的时候，肯定最期待的是这家公司有一套完整的销售流程，进去后就可以按照流程接手工作。而不是去从头到尾摸索，自己再捋出一套工作程序来。
　　
那么，一个普遍适用的销售流程包括哪些部分呢？
　　
销售流程三部分
　　
第一部分：往简单说，就是获取新客户的流程；往复杂说，是如何识别、寻找、培育、审核潜在客户，并且与之成交——使之成为新客户。
　　
第二部分：维护现有客户。也就是说当新客户逐渐成为老客户之后，你怎样持续跟进和维护这个客户。与维护现有客户有关的成交行为包括：交叉销售和跟进销售。
　　
第三部分：如何让现有的客户转介绍新客户。
　　
在一些公司里，一个销售人员往往三部分都要去做。既要找新客户，又要找老客户，还要跟进转介绍的客户。而另一些公司，会将这些工作细化，由不同的销售人员做不同的工作。也有一些公司，第一和第二部分是由不同业务人员来做的，但转介绍客户部分，由所有人一起来做。公司越大，销售工作的细化和分工越多。当然，销售工作的细化和分工越多，你的公司越可能做大，因为整体销售效率会有大幅提高。